Что нужно знать о В2В и В2С

Ekaterina Gerasimova
Odoo Members

B2B и B2C — это совсем разные модели современного ecommerce бизнеса, B2B (англ. Business to Business) — это бизнес отношения между организациями, компаниями или другими юридическими лицами, B2C (англ. Business-to-Consumer), соответственно, — коммерческие отношения между предприятием и частным лицом. Сегодня мы часто можем наблюдать как некоторые компании успевают успешно заниматься как B2B так и B2C продажами одновременно, но в таких случаях их целевой рынок, объемы продаж, количество заказов, варианты оплаты и многие другие нюансы обязательно будут отличаться для каждой из покоренной ими сфер. В этой статье мы расскажем Вас о главных различиях между B2B и B2C моделями бизнеса.

 

Типы клиентов:

Объектами внимания для модели бизнеса B2C, как уже упоминалось выше, являются потребители, или физические лица. Акции, программы лояльности, дисконтные карты, скидки, распродажи, бесплатная доставка и так далее — это главные инструменты завлечения как новых, так и постоянных клиентов. На ecommerce сайтах, работающих на основе этой модели бизнеса, пользователи создают единый логин, с помощью которого можно бесконечно «гулять» по виртуальным витринам и каталогам, а также совершить покупки, оформлять заказы, проводить оплаты и так далее. На большинстве ecommerce сайтах есть возможность оформить заказ и без регистрации: в качестве гостя. 

Клиентами в схеме B2B коммерции являются, как правило, компании. Основной задачей маркетологов в данных бизнес-отношениях является удержание клиента. Для этого существует множество инструментов повышения лояльности клиентов и развития с ними крепких партнерских отношений. Обычно представитель компании-клиента располагает доступом к B2B ecommerce сайту, но когда идет оформление заказа, нужно обязательно указывать название компании. На B2B сайте также должно быть универсальное ценообразование: разным компаниям-заказчикам должны отображаться разные ценовые предложения на один и тот же товар, группу товаров или услуг.

Оформление заказа и проверка на валидность

Количество заказов на ecommerce сайтах B2C модели гораздо выше, чем в B2B, возможно в сотни или даже в тысячи раз. Но суммы заказов и количество проданных товаров естественно скуднее. Проверка на валидность всех этих заказов, как правило, осуществляется с помощью платежных систем, далее логика проста: как только платеж был проведен, немедленно начинается обработка заказа. В некоторых случаях, когда покупатель выбирает способ оплаты «наличным платежом» после доставки, сотрудники интернет-магазина перезванивают клиентам и уточняют заказ по телефону перед началом выполнения цикла реализации заказа.

В бизнес-моделях типа B2B заказов всегда меньше, как правило — это от 5 до 100 покупок в месяц, но масштабы поставок в B2B в разы выше, и занимается покупкой не частное лицо, а представитель компании-заказчика — менеджер по закупкам. Кроме него из клиентской компании, доступ к B2B сайту может иметь и финансовый директор. Его роль в процессе совершения покупки заключается в тщательной проверке заказа и его стоимости, после чего он может дать свое согласие или наложить вето, как только финансовый директор одобрил покупку, компания-поставщик начинает обработку заказа.


Варианты оплаты

Если речь идет о B2C, то в этой бизнес-схеме оплата зачастую совершается с помощью кредитных или дебитных карт, а также с помощью виртуальных денежных систем. Для проведения оплаты с помощью дебитной/кредитной карты, покупатели используют такие системы, как PayPal, WebMoney, ROBOKASSA, Platron, Яндекс.Деньги и другие. Кроме он-лайн платежей существует также еще и такой способ оплаты, как наличный платеж при получении товара.

В случае B2B, средняя сумма заказа в десятки раз превышает показатели этого же коэффициента в B2C. Оплата B2B заказов не может быть совершена с помощью кредитной карты физического лица. В большинстве случаев, компания-поставщик устанавливает «кредитный лимит» для каждого своего клиента. Менеджер по кредитам из компании-заказчика может заходить на B2B ecommerce сайт поставщика и использовать свой «кредитный лимит» при оформлении очередного заказа. Раз в три месяца или раз в пол года компании-заказчику выставляется счет к оплате и/или высылается накладная.

Каталог товаров

На B2C сайтах обычно каталоги товаров открыты для свободного просмотра всем посетителям ecommerce сайта: как зарегистрированным, так и гостям. Как правило, зарегистрированным пользователям стает доступным участия в акциях, видны дисконтные товары, скидки и другие рекламные предложения. Но в любом случае, цены на основную продукцию и ассортимент остаются одинаковыми для всех пользователей.

На B2C сайтах существуют разные каталоги товаров, отличающиеся друг от друга. Иногда создаются нестандартные категории товаров или индивидуальные товары и предложения для какой-то определенной компании (например, специфичный товар под заказ, для конкретного клиента). Существуют также специальные цены на некоторые товары (как говорилось раньше, для разных клиентских компаний создаются разные ценовые предложения), и даже отдельные каталоги для разных локаций (например, в компании XYZ есть разные каталоги для заказчиков из США и Европы).